Forhandlinger er en del av hverdagen i
organisasjons- og arbeidslivet. Det er imidlertid viktig å merke seg at vi ofte
forhandler i hverdagen privat uten å bruke betegnelsen forhandlinger.
Definisjonen på forhandlinger er:
Når
to eller flere parter med delvis motstridende interesser prøver å komme frem
til en felles beslutning.
Fra tidligere innlegg på denne bloggen vet
vi at mennesker ikke alltid er rasjonelle, og at dette må tas hensyn til.
Hvordan mennesker opptrer under forhandlinger er intet unntak, og kan være
viktig å være oppmerksom på.
En av de viktigste tingene å tenkte på
under forhandlinger er at man må sette seg inn i motpartens situasjon. Dette er
imidlertid noe vi mennesker sliter med. Et godt eksempel på dette er en
gruppeleder som auksjonerer bort 100kr. Den som byr høyest får
100-kroneseddelen, mens den som byr nest høyest må betale auksjonarius det
vedkommende har bydd. Til slutt er det kun to deltakere igjen, og den som har
bydd nest høyest har et dilemma. Han vil ikke tape og betale auksjonarius, så
han bestemmer seg for å by over det høyeste budet. Slik fortsetter prosessen
helt til de to budgiverne er langt over 100 kroner, før en av de til slutt gir
seg. Det som går galt i denne situasjonen er at ingen av budgiverne har tatt i
betraktning hvordan motparten tenker, og hvilke effekter egen atferd vil ha på
motpartens atferd. Hadde de forstått spillet, ville de gitt seg tidlig på et
lavt bud.
Forankringseffekten er en annen utfordring
vi står ovenfor under forhandlinger. Et dilemma er ofte om man skal komme med
et tilbud først eller om man skal la motparten starte. Dersom du lar motparten
komme med det første tilbudet kan du være heldig å få et tilbud som er lagt
bedre enn det du forventet. Det er imidlertid også fare for at du får et tilbud
som er langt dårligere enn det du forventer. En vanlig feil er da at det første
tilbudet ofte blir brukt som forankringspunkt for resten av forhandlingene.
Dette kan lett medføre at man får et dårligere resultat enn forventet, spesielt
hvis starttilbudet til motparten har vært veldig offensivt.
En annen utfordringer under forhandlinger
er siling av informasjon. Som vi vet fra tidligere har ikke vi mennesker
mulighet til å ta til oss all den informasjonen som vi står ovenfor og sorter
dermed ut noe. Problemet under forhandlinger er at mennesker ofte siler ut den
informasjonen som passer det de vil høre. En søker etter informasjon som
støtter opp under egen argumentasjon. På denne måten blir ikke den informasjonen
vi bruker under forhandlinger objektiv.
Vi mennesker er også overoptimistiske og
har stor tro på oss selv. Dette medfører at mange er overdrevent selvsikre når
de skal i forhandlinger. Mange har dermed urealistiske forventinger til hva de
skal oppnå under en forhandling. Dette er noe som kan medføre at man gir avslag
på tilbud som i utgangspunkt er veldig gode.
For å bli en god forhandler kan det være
gunstig å vite at vi mennesker avviker fra rasjonalitet og ta dette i betraktning.
På denne måten kan man både forbedre sine egenskaper, men også skjønne
hvordan motparten tenker.
Kilde: Rognes, Forhandlinger, 3. utgave
Flott.
SvarSlett